ライバル車との競合事情が変わってきている


新車を購入するための商談では、欠かせない“競合”ですが、近年では少し事情が変わってきているようです。

※参考記事: 新車値引き交渉における競合とは


以前は、競合といえば、真っ先に“ライバル車競合”を思いつくほど、販売台数争いをしている他メーカーのライバル関係がある車種の値引き条件などと比較することは、本命車種の商談に有効といわれてきました。

しかし、この他メーカーのライバル車競合も対決姿勢をむき出しにすると、逆効果になることもあります。


時間をかけた分値引き拡大しない


ライバル車競合をしようとすると、その数にもよりますが、他メーカーの販売店を廻って商談しなければいけません、当然、時間もかかることになりますが、近年は、昔ほど新車の車両本体価格に値引き余力が少なくなっているため、時間をかけたからといって、値引き条件が大幅に拡大することはありません。

ディーラーの営業マンの営業方法も、以前とは大きく変わってきていることも影響しています。


効率的な営業が求められている


新車の販売手法として、夜訪、つまり、夜間に見込み客の自宅などに訪問して営業することですが、訪問販売の規制強化や営業マンの残業代等の問題で、この夜訪がしづらくなってきています。

営業マンには効率的な営業活動が求められる時代で、ひとりのお客に多くの時間をかけることができなくなっています。本命車種との商談でライバル車競合を強く出し過ぎると、営業マンから「そちらのクルマを買ってください。」と言われかねません。


ネット普及も影響


ツイッター、インスタグラム、フェイスブックなどのSNSを始め、ブログやコメントを投稿できるウェブサイトなどネットが普及し、だれでも気軽にネットで情報を発信できる時代です。

このようにネットが普及して、自社の値引き条件を簡単にインターネット上に公開されてしまいますので、面識のない一見さんにむやみに大幅な値引き価格など好条件を提示できないようです。


一見さんよりも既存顧客


一見さんに時間をかけて新規開拓するよりも、既存顧客をフォローして買い替え需要を掘り起こすことに力を入れている営業マンも多いと聞きます。

初めてディーラーに訪問して、ライバル車の値引き条件をたくさん出し「他社のライバル車の値引きはこうだった、あ~だった」などと対決姿勢を強調し過ぎると冷たい対応をされることもありますので、ライバル車と競合する場合は競合数を少なくするなどスマートに行うようにしましょう。