短期間で新車購入契約まで持ち込むには


新車を購入する際に、ディーラーとの商談を短期決戦で進めたい場合、つまり、交渉回数を少なくして契約まで持ち込みたい場合は、購入する希望車種を絞り込むことが大切ですね。

特に、新車が1年で最も売れるとされている年度末商戦で新車を購入したい人は、希望車種の絞り込みをしてからディーラーの営業マンとの交渉に臨むことをおすすめします。


ダラダラと長い時間をかけて商談しては失敗する


新車販売の年度末商戦は短期決戦で臨むべし!その理由とは を読んでいただければわかるように、年度末商戦などの販促期では、購入するのかどうかわからない、ダラダラと交渉するようなお客は、営業マンから商談を後回しにされてしまう恐れがあります。

結果として、ディーラーの営業マンから値引きや付属品サービスなどの好条件を引き出すことができません。


通常期なら、他メーカーの複数ライバル車競合も有効だが・・・


いわゆる、販売活動に力を入れる商戦以外の通常期なら、ディーラーとの交渉において、複数のライバル車競合を展開してじっくりと商談してもいいかもしれません。

ただ、最近は、昔と比較して、がっぷり四つでライバル関係が成立する車種も限定されていますし、また、ディーラーの営業マンも他のメーカーのライバル車の値引き状況をそれほど意識しないといわれていますので、ライバル車競合もあまり期待できないという声もあります。


兄弟車競合や同士競合で商談を進行


そこで、おすすめするのが、他メーカーのライバル車競合ではなく、同じメーカーの、いわゆる、兄弟車と呼ばれている関係の車種との競合や複数の販売チャンネルで併売されている車種との同士競合です。

購入したいと考えている本命の車種が、このような兄弟車競合や併売車同士競合をすることができる関係であれば、年度末商戦などの販促期では、兄弟車や同士競合車種に絞り込んで商談を進めるようにすると、交渉が効率的でおすすめです。